חוזים מכרזים והתקשרויות

סיכום שיעור 9

Orit Shilo

Orit Shilo

פרטי הסיכום

קורס: חוזים מכרזים והתקשרויות

מספר השיעור: 9

סיכום השיעור

משא ומתן (בראשי תיבות: מו”מ) הוא כל תקשורת שהמטרה שלה היא לשכנע או להשפיע על הזולת. משא ומתן הוא מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם. במשא ומתן ניתן לדון הן בדברים מוחשיים כעצמים או כסף, והן בדברים שאינם מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני.

כדי להגיע במצב של מוכנות למשא ומתן חשוב להתמקד לא רק ביעדים סופיים ובהיבטים של מה רוצים להשיג, אלא גם על האופן בו רוצים להשיג את היעד. מוכנות מלאה למשא ומתן היא תפיסה רחבה בה הנושא ונותן נדרש לתכנון קפדני ויסודי הן ברמה האסטרטגית והן ברמה הטקטית. התבוננות זו כוללת מתן מענה לשאלות רחבות דוגמת

  1. מה הופך את הנושא ונותן למוכן לקראת ישיבת המשא ומתן הקרובה?
  2. מהם הדברים שיכולים להתרחש בישיבת המשא ומתן שאינם מצויים בשליטת הנושא ונותן?
  3. מה ניתן היה לעשות כדי לשפר את המוכנות לקראת ישיבת המשא ומתן הקרובה?
  4. מה התרחיש הטוב ומה התרחיש הרע ביותר שיכול להתרחש במשא ומתן?
  5. האם הנושא ונותן עבר על תרחישי שיחה מגוונים?

ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג את מטרותיו, באופן משביע רצון. הפסד ייחשב כאשר הפרט לא השיג את מטרותיו.

הסיום היעיל ביותר של משא ומתן, אם כי לא תמיד הוא אפשרי, יהיה הסיום של “מנצח-מנצח” (win-win). לעיתים, כאשר לא ניתן להגיע לסיום יעיל, משא ומתן נקלע למצב של מבוי סתום.

על משא ומתן ניתן להתבונן מתוך נקודות מבט שונות: הן של הזמנים ביחס להתרחשותו (בזמן התקיימותו, הן מראש לפני תחילתו והן בניתוח אחורנית) והן מתוך עיניהם של אנשים שונים המנתחים אותו בהתאם לטיב הבנתם ודרגתה היומיומית או המקצועית.

יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.

היות שמשא ומתן מתנהל בין אנשים הרי שראוי ונבון יהיה לנתחו גם בהקשר של מסוגלותו להתקיים בהתאם לסגנונות האנשים המעורבים בו (סוגי וטיפוסי אנשים).

הצלבת ידע המשלב הן נקודות מבט – מנתחות מתחלפות והן ניתוח של סוגי אנשים שונים מחייבת שהעיסוק המרכזי בניתוח משא ומתן יהיה במיקום הגיוני שכזה המאחד יחדיו באופן חכם הן הבנת עקרונות והן שילוב נגיעתם ושימושם ביחס לסוגי הטיפוסים הנוטלים חלק במהלך המשא ומתן.

חלוקות סוגי הטיפוסים הן שונות ומגוונות אולם בדרך כלל מופיעים בהן הטיפוס האנליטי, הטיפוס הפרגמטי, הטיפוס המלהיב ועוד.

 

עריכת הסיכום

iw עִבְרִית
X