שיווק ומכירות

סיכום שיעור 2

Sagitm

Sagitm

פרטי הסיכום

קורס: שיווק ומכירות

מספר השיעור: 2

סיכום השיעור

תוכנית שיווק
מדוע כדאי להכין תוכנית שיווק:
·         הקצאה נכונה של המשאבים.
·         חלוקה ברורה של תפקידים ותחומי אחריות.
·         קביעת יעדים ולוחות זמנים.
·         ארגון יוזם להבדיל מארגון מגיב, שיווק ללא יוזמה איננו שיווק!
·         כלי לגיוס משאבים מהבנק או ממקור אחר.
·         סל פתרונות מוכן מראש לבעיות אפשריות.
·         העברת מסר פנים ארגוני המהווה מגדלור לפעילות העובדים.
תוכנית שיווק כתובה עושה את ההבדל. תוכנית כתובה היא חשובה – לא לברוח מאחריות.
תוכנית מינימלית – שלוש תשובות לפחות:
·         מהם שווקי היעד ומהם פלחי השוק המועדפים בכל שוק יעד.
·         מה תהיה שיטת הפעולה בכל שוק יעד?
·         מהו התקציב שיוקדש לפעילות וכיצד יחולק בין הפעולות השונות.
תוכנית נכונה – הרבה יותר תשובות להרבה יותר שאלות.
תכנון השיווק הוא תהליך:
·         היכן אנו נמצאים כיום?
·         מטרות כלליות – לאיזה כיוון מועדות פנינו?
·         יעדים – להיכן החברה צריכה להגיע?
·         אסטרטגיה – מהי הדרך הטובה ביותר להגיע לשם?
·         טקטיקה – אילו פעולות ספציפיות צריכות להינקט, על ידי מי ומתי?
·         תקציב – כמה נשלם, על מה ומאיפה זה יבא.
·         בקרה והערכה מחדש!
טעות נפוצה – לא מעלים את התוכנית על הכתב, התוצאה: הולכים לאיבוד, קבלת החלטות ברמה נמוכה.
Swot = היכן אנו נמצאים היום? חולשות, חוזקות, איומים, הזדמנויות.
KSF = המפתחות להצלחה הם השיקולים הדומיננטיים בקבלת ההחלטות של הלקוחות. קבלת ההחלטות של הלקוחות בד”כ מבוססת על שני +- שיקולים.
טעות נפוצה – התחלת פעילות שיווקית ללא היכרות מספקת של שוק היעד. התוצאה: בזבוז זמן וכסף, עבודה בניוטרל ותוצאות עסקיות דלות.
היתרון התחרותי – הגדרתו מבוססת על ניתוח השוק ויכולתינו. מבוסס על “הערך הנתפס” בעיניי הלקוחות 2-3 רעיונות לא יותר. יש לשמרו תמיד, מוצג בעקביות בכל הממדים בהם נתקל הלקוח.
התוכנית השיווקית הנה פרק בתוכנית העסקית שמרכיביה הם: שיווק, מחקר ופיתוח, ייצור ותפעול, משאבי אנוש, פיננסיים.
משקיעים ובנקים מסתכלים בעיקר על – הצוות והתמחויותיו, תחזית המכירות שבנויה מלמטה והנחות העבודה שמאחוריה
מבנה תוכנית השיווק:
·         ניתוח אסטרטגי – ייעוד, חזון וערכים.
·         ניתוח תיק המוצרים – באילו מוצרים כדאי להשקיע, מהו פוטנציאל הצמיחה, ריווחיות, התאמה לייעוד.
·         ניתוח שוק – מגמות, מתחרים, תחרות.
·         ניתוח SWOT לעסק.
·         הגדרת הבעיה או ההזדמנות המרכזית.
·         KSF – גורמי ההצלחה.
·         הגדרת מטרות ויעדים (איכותיים וכמותיים).
·         מהי האסטרטגיה השיווקית -= הגדרת קהל המטרה, מיצוב המוצר/ מותק מול קהל המטרה, תמהיל השיווק, תוכנית פעילות מפורטת – גאנט.

חקר ביצוע השיווק:
הבנה מעמיקה של הקהל – גם בהתבוננות שטחית אנחנו יכולים ללמוד הרבה מאוד מידע על הקהל שלנו, דפוסי השימוש שלו, מה מעניי אותו ומה פחות ועוד.
שיווק איכותי ויעיל – חקר הביצועים מאפשר לנו לשפר את פעילות השיווק ועל ידי כך להשיג תוצאות טובות יותר. אנו לומדים כיצד להגיש את המוצרים / שירותים שלנו בצורה נכונה לקהל הנכון.
חיסכון משמעותי – חקר הביצועים מאפשר לנו לעשות השקעות נבונות יותר, אנחנו יודעים היכן להשקיע כסף, כמה ואיך, החזר ההשקעה גבוה יותר – יש לנו יותר כסף פנוי להשקעות בשיווק, תשתיות ורווחים.
סדר בפעילות השיווק – אם אנחנו הופכים את חקר הביצועים לשגרה בעסק, נוכל להשתמש בו כדי לארגן את המשימות שלנו: לדעת מה חשוב ומה פחות, לתעדף פרויקטים ומהלכים, לקבל החלטות נכונות יותר.
השוואה בין סוגי סקרים:
סקר כתוב: הינו אמצעי לאיסוף וניתוח נתונים, בעיקר בקרב אוכלוסיות הומוגניות, פנים ארגוניות, למעט יתרונות בודדם, נחשב השימוש בסקר זה למסורבל ולא יעיל, בעיקר בשל חוסר נוחות בניהולו, זמינות והפצתו.
סקר טלפוני : עד לא מזמן נחשבו לפלטפורמות סקירה יעילה, בעלת יתרונות בסיסיים כמו פנייה שיווקית לנשאל, חידוד שאלות לא ברורות ותיקון טעויות. עם כניסת מערכות הסקירה האינטרנטיות חלה ירידה מתמידה בשימוש בסקרים אלה.
סקר אינטרנטי: מחקרי אינטרנט מציעים יתרונות רבים לעומת פלטפורמות מסורתיות במחקר. מהירות, דיוק, הפצה נרחבת, מדגמים גדולים, חסכון בעלויות ויעילות בביצוע הם רק חלק מהיתרונות הבולטים. כ 87% מכלל חברות המחקר בעולם מבצעות מחקרים מבוססי אינטרנט.
שגית מועלם מרגוליס 033346461
שיעור 2, 27/04/21

עריכת הסיכום

iw עִבְרִית
X